İnsanların maraqları və qorxularına, gündəlik rejimləri və danışıq üslublarına bələd olmaq gərəkdir ki, lazımı anda müştəriyə düzgün seçim etməyə yardım edə biləsən. Eyni zamanda, bütün bunlar ilə yanaşı satışları da, artırmaq mütləqdir.
Banco.az xəbər verir ki, Bəziləri asanlıqla müştərilərə təsir edə biləcəyi halda, digərləri bunun öhdəsindən gələ bilmir. Bu məsələnin həlli yolu çox bəsitdir: Birinci nümunədə satış təmsilçiləri yetəri qədər öz müştərilərinə bələd olduğu halda, ikincilər təqdim etdikləri məhsulu yalnız bir insana deyil, hamıya təklif edəcəklərini qərarlaşdırırlar. Məhz bu səbəb onların müştəri üzərindəki “təsir” gücünü formalaşdırır.
Həmçinin Oxu: Müştəri məmnuniyyətinin vacib olduğunu göstərən 4 göstərici
Daxilən daha effektiv satışlar etmək üçün, özümüzü “Öz ideal müştərini tap” funksiyasına bağlanmağı vadar edə bilmərik. Çünki bu hal - “Daha böyük balıq tutmaq istəyirsənsə,daha böyük tordan istifadə etməlisən” kimi adi məntiqə ziddir.
Amma bəzən, bu məsələdə belə istisnalara rast gəlmək mümkündür. Məhsulunuzu satışa çıxarmağa qərar verdiyiniz zaman, onu “müəyyən olunmuş” insanlara təqdim etmək üçün hazırlamalısınız.
Əslində uğurlu marketinq strategiyasını qurmaq çətin deyil. Sadəcə müəyyən qaydaları bilmək və tətbiq etmək gərəkdir. İlk öncə öz müştərini tanı və onun sosial portretini yaratmağa başla. Bunu etdiyiniz zaman, onun keçirdiyi gün, oxuduğu nəşrləri, asudə vaxtını necə planlaşdırdığını və hansı səbəblərdən narahat olduğunu öyrənmək lazımdır. Amma tez-tez bu araşdırmalar zamanı marketoloqlara məlum olub, yeni biznes qurmaq istəyən insanlar üçün qaranlıq qalan vacib məqamlar diqqətdən kənar qalır. Səbəbi isə onların, bu dəqiqlikləri hansı səbəbdən öyrənməli olduqlarıdır.
Öz müştərimiz haqqında nələri bilməli olduğumuzu və bunun səbəblərini araşdırmağın bir neçə özəlliklərini gözdən keçirə bilərik.
Sosial-demoqrafik portret
Potensial müştəriyə müəyyən məhsulu təqdim etməzdən əvvəl: həmin şəxsin cinsinə, yaş göstəricisinə, fəaliyyət göstərdiyi sahəyə, hətta yaşadığı əraziyə belə nəzər yetirilməliyik. Çünki bu məlumat təklif edəcəyimiz məhsulun daha sərfəli şəkildə satışına təsir edə bilər.
Həmçinin bax: Müştəri həmişə haqlı deyil!
Maraq dairəsi
Satışı həyata keçirmək üçün, seçdiyiniz müştərinin - hansı kitabları oxumağı, internet üzərindən hansı səhifələri izləməsi, hobbilərinin varlığı və sairə kimi məlumatlar satış ilə birgə tərəfdaşlıq əlaqələrinin qurulması üçün belə, yaxşı zəmin yarada bilər.
Məsələn, təmir şirkətlərindən biri müştərilərinin nəqliyyat vasitəsində olarkən, radiodan istifadə etməsini öyrənir. Bu məlumata əsaslanaraq, öz reklam kampaniyalarını radio vasitəsilə səsləndirməyi qərara alırlar. Şirkət belə ucuz başa gələn, kampaniya vasitəsi ilə daha artıq müraciətlər almağa nail olaraq, satışların sayını qısa zamanda artırır.
Adi gün
Növbəti olaraq, müştərinin adi gününü necə keçirdiyi, sosial şəbəkələrdə etdiyi paylaşımların vaxtı və sairə kimi məlumatlar onunla düzgün ünsiyyət qurmağda vasitəci ola bilər. Məhsulun təqdimatını və satışını həyata keçirmək üçün daha uyğun vaxt seçmək mütləqdir.
Problemlər və qorxular
Daha öncə qeyd etdiyimiz kimi, ideal müştərinin xüsusiyyətlərinə bələd olmaq üçün, onu narahat edən səbəbləri belə öyrənməyə çalışmalıyıq. Başqalarının gözündə necə görünəcəyi və özünəməxsus qorxuları (reddedilmə, qınama) kimi xüsusiyyətləri bilərək, ünsiyyət zamanı öz unikallığımızı formalaşdırmağa nail olarıq. Habelə öz növbəsində satışa mane olan bütün etirazları müəyyən edərək, əvvəlcədən onları dəf etmək mümkün olar.
Hər bir insan emosiyaları vasitəsi ilə bu və ya digər hadisələrə müəyyən tərzdə reaksiya verə bilir. Göndərilən ismarıcların üslubu və formatı, deyilən sözlərin ifadə edilməsi və vizual göstərici kimi reklamların və postların tərtibini də, buna aid etmək olar. Bütün bunları həm canlı ünsiyyət zamanı, həm də sosial şəbəkələrdə edilən paylaşımlar vasitəsi ilə görə bilərik.
Məsələn, siz gənc analar üçün xüsusi proqram hazırlamısınız. Bu proqramm onlara yeni güc mənbəyini tapmağa kömək edərək, özlərini daha gümrah hiss etmələrində yardımçı olacağdır. İlk cümlənizi “Artıq gücünüz tükənib və hər kəsdən uzaqlaşmaq istəyirsiz?» ilə başlasaz daha uğurlu nəticələrə nail ola bilərsiniz. Nəinki, proqramın effektivliyini “dərhal” biruzə verəcək müraciətlərdən istifadə edərək.
Qeyd edək ki, sadalanan bütün məqamların real satış zamanı tətbiqi bir az vaxt aparır. Bu danılmaz bir faktdır, amma gördüyünüz işin bəhrəsini: Paylaşım və reklamlarınızın sosial şəbəkələrdə, məhsullarınız keyfiyyətinin tanınaraq, əla rəy qazandığı zaman daha aydın şəkildə hiss edəcəksiniz.
Bütün bu qeydlər ən əsas “müştərini hardan və necə tapım?» sualına cavab verəcək. Beləliklə, siz artıq öz ideal müştərinizi cəlb etmək üçün bütün məlumatlara sahibsiniz.
